En Marketing Digital

✅ Buyer Persona: tu estrategia de Marketing

¿Qué es una buyer persona? Es una representación semi ficticia de nuestro cliente ideal basado en estudios de mercado y lo que ya sabemos sobre nuestros clientes existentes. Por eso hemos de saber definir nuestro buyer persona: tu estrategia de marketing

Básicamente, nuestros buyer persona es nuestro público objetivo, pero suele existir como un conglomerado de ideas y datos demográficos.

✅ ¿Qué tipo de descripción y el tipo de persona es la que estamos tratando de captar?

Para definir a esa persona de acuerdo a la información demográfica y “lo más importante” qué necesidades está buscando. Esto nos ayudará a crear un contenido (y unas soluciones de servicio) que nos sean útiles para nuestros clientes objetivo.

También nos ayudará a comprender que el primer paso en el inbound marketing, proporcionar valor a personas reales que buscan en Google preguntas reales sobre sus inquietudes o necesidades.

Tener buenos buyer persona beneficia más allá del inbound marketing. Los compradores honestos mejoran su argumento de la venta, su servicio al cliente e incluso el desarrollo de nuestro producto

Según HubSpot, el uso de personas de marketing puede hacer que tu sitio web sea dos o cinco veces más efectivo, cuando encontramos el buyer persona: en tu estrategia de Marketing.

✅ Cómo Nike define a su audiencia

Cuando el gigante internacional de equipos deportivos se sumergió en los números detrás de su programa y aplicación de fidelización NikePlus, descubrió que los usuarios de la aplicación de fidelidad gastan un 40% más que otros clientes.

Nike vio la oportunidad de aumentar las ventas al aumentar la afiliación de NikePlus y se propuso en 2018 triplicar el número de miembros en los próximos cinco años.

Parte de esta estrategia fue definir claramente a quién se dirigían.

✅ Nike identificó tres segmentos de mercado

👉 Corredor de fin de semana

Nike define al «corredor de fin de semana» como una mujer de unos 30 años con una media maratón en su futuro.
Le encanta la aplicación Nike Run Club, que tiene amplios datos sobre sus hábitos y logros de carrera.

Marketing
Para mantener a la corredora de fin de semana comprometida y, con suerte, inscribir a más mujeres como ella, Nike agregó características como consejos de entrenadores y otros estímulos grabados a la aplicación.

Por supuesto, también hay recomendaciones personalizadas para zapatos basadas en hábitos de carrera.

👉 El comprador tiene estilo

El uso activo es la ropa elegida por muchos jóvenes hoy en día, y Nike está tratando de asegurar su lealtad con su personalidad «Style Shopper».

Esta persona es una mujer de 26 años que quiere verse bien antes, durante y después de los entrenamientos.

La aplicación NikePlus agregó características sobre los atletas y lo que usan para mantenerla informada sobre las últimas tendencias.

De esta manera , con esta función le permite enviar mensajes a los atletas directamente para que les recomienden.

NikePlus también sube la apuesta de las recomendaciones, ofreciendo una función «Producto reservado» que selecciona productos recomendados y tiene indicaciones para comprar.

👉 Zapatilla de deporte especializada

Si alguna vez has conocido a un verdadero Sneakerhead, sabes que parte de la diversión de comprar retrocesos de adición limitada o el lanzamiento superior de un atleta es encontrarlos.

Buyer Persona: tu estrategia de Marketing
NikePlus agrega la emoción de la caza de zapatillas a su aplicación, brindando a los miembros acceso a lanzamientos de productos exclusivos con su experiencia SNKR Stash.

A través de la aplicación, los Sneakerheads se envían en una búsqueda del tesoro en la ciudad para «Stash Spots» virtuales donde pueden comprar productos a través de su smartphone.

✅ Cómo definir tu audiencia

Entendido entonces, hemos visto como Nike lo hace, así que comencemos a construir algunas buyer persona para nuestra empresa.

Tu estrategia de Marketing
Supongamos que tenemos una empresa que vende cepillos de dientes y uno de nuestros compradores objetivo es la consulta de un dentista.

Un enfoque de marketing tradicional podríamos llevarlo a crear un flyer de ventas para explicar cuán increíbles son nuestros cepillos de dientes y porque están hechos de un material verde o tienen las cerdas más duraderas.

✅ Crear buyer persona: tu estrategia de marketing

Toda esta información es importante, pero primero, realmente necesitamos saber más sobre a quién le está vendiendo estos cepillos de dientes.

Crear buyer personas nos ayuda a definir quién es nuestra audiencia, para que podamos desarrollar contenido dirigido para ellos en los lugares donde es más probable que lo vean.

Para comenzar, podemos crear una imagen de comprador para, después de investigar un poco y hablar con sus clientes actuales.
Averiguamos que Marcus no es solamente un dentista, es un hombre de familia, de entre 35 y 55 años, trabaja en una consulta privada y gana alrededor de 90.000€ al año.

Más indagaciones nos muestran que no dispone de un perfil en Facebook, pero se relaciona en LinkedIn y lee publicaciones en las principales páginas web del negocio dental.

Estos detalles nos ayudan a comprender cómo y dónde poder llamar la atención de Marcus y contarle sobre sus increíbles cepillos de dientes.

Más importante aún, son algunas preguntas:

  1. ¿Cuáles son los principales desafíos, puntos de dolor y preguntas para Marcus al comprar cepillos de dientes?
  2. ¿Qué problema está tratando de resolver?
  3. ¿Está buscando cepillos de dientes que sean mejores, duren más, de cierto color, dureza, suavidad?

Si los cepillos de dientes que vende de nuestra empresa resuelven los problemas de Marcus, entonces estamos en camino de hacer una posible venta.

✅ Las buyer persona ayudan a desarrollar contenido

Ahora que nosotros y Marcus somos amigos, debemos crear contenido atractivo (publicaciones de blog, libros blancos, guías electrónicas, infografías, seminarios web y más) que responda a las preguntas y desafíos que tiene.

Este contenido debería proporcionar una posible solución a su problema y estar escrito en un tono que sea atractivo para él.

Debemos trabajar con nuestro equipo de ventas para enumerar al menos 10 preguntas (para cada buyer persona).

Estas preguntas son las publicaciones de blog que nuestra empresa debería planear publicar porque las respuestas que proporciona son exactamente lo que su público objetivo está buscando.

Si no cree que su equipo de ventas y marketing tiene una comprensión exhaustiva de las preguntas que los prospectos hacen, debemos realizar una investigación de mercado para recopilar esta inteligencia empresarial.

Los tres enfoques comunes para aprender más sobre lo que quieren saber las personas que compran incluyen:

👉 Desarrolla una encuesta online.

👉 Entrevistar a algunos clientes existentes por teléfono o en persona.

👉 Hacer que un miembro del equipo de marketing participe en el proceso de ventas con un comercial de ventas.

✅ La investigación nos debería dar información

Las responsabilidades y las necesidades profesionales de Marcus ¿cómo funciona esto?

Toda esta información nos brinda una visión más completa de las motivaciones de la persona y cómo puede posicionarse para conocerlas en su zona de confort.

Entonces, supongamos que uno de los principales puntos de dolor de Marcus es encontrar cepillos que sean efectivos, pero lo suficientemente cómodos como para que los pacientes los usen.

Podemos planificar una publicación en el blog titulada, «Los mejores cepillos de dientes para equilibrar la limpieza y la comodidad».

Con un llamada a la acción que lleve al visitante a descargar una infografía descargable sobre el cepillado que se puede colocar en el consultorio de un dentista.

Recordemos, el inbound marketing trata de llegar a los clientes donde viven y llevarlos de vuelta a nuestro producto o servicio a través de la conversión.
Crear buyer personas nos ayudará a comprender mejor al cliente y crear una experiencia de compra a la que es más probable que responda.

✅ Los buyer persona nos ayudan a obtener mejores leads

Buyer Persona: tu estrategia de Marketing
Cuando desarrollemos un plan estratégico, finalmente obtendremos más clientes potenciales cualificados.
Y cuantos más clientes calificados tengamos, mejor podremos segmentarlos para campañas de email marketing y otras iniciativas.

¿Sabía que los correos electrónicos personalizados mejoran las tasas de clics en un 14%, aumentan las tasas de conversión en un 10% y generan 18 veces más ingresos que los correos electrónicos de difusión?

✅ Los buyer persona nos ayudan a obtener un mejor ROI

Por último, pero no menos importante, las buyer persona nos ayudan a ganar dinero. ¿No es esa la razón por la que tienes tu negocio?

Volvamos a nuestro ejemplo de cepillo de dientes. Si gastamos millones de euros lanzando una campaña de marketing a todos los que usan un cepillo de dientes, nos arruinaríamos.

Seguro que tu madre alguna vez te habrá dicho: «Nunca podrás hacer felices a todos». ¡Mujer inteligente! Pues es lo mismo.

✅ Conclusión para encontrar al perfecto buyer persona: tu estrategia de Marketing

Al identificar realmente quién, qué, dónde, cuándo y por qué de nuestros compradores, realmente podremos enfocar nuestros esfuerzos en marketing y maximizar nuestro ROI.

Nos encantará conocerte y ayudarte en encontrar tu mejor buyer persona, no dudes de enviarnos un correo electrónico y te contestaremos el mismo día.

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